Alkohol hilft zu verhandeln?

In vielen Ländern, darunter Russland und die Länder Ostasiens, in Geschäftsverhandlungen beinhalten oft die Verwendung von Alkohol. Hilft es, oder den Geschäftsprozess behindern?

Alkohol hilft zu verhandeln?

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Zu trinken oder nicht zu trinken? Um diese Frage zu beantworten, haben die Chinesen und Singapur Ökonomen beschlossen, ein Experiment durchzuführen 1, für die Teilnahme an den 114 Personen eingeladen. Die Probanden wurden in Paare aufgeteilt und bot ein Spiel zu spielen, die die Verhandlungen simuliert. Vor jeder Runde der Teilnehmer einen bestimmten Betrag (von $ 1 bis $ 10) gewährt wurde, und nur wussten, dass die Teilnehmer, wie viel Geld erhielt er. In jeder Runde können die Partner den gesamten Betrag selbst verlassen oder vereinbaren in ihrem allgemeinen Fond zu „investieren“. Wenn beide Partner darauf, auf die Gesamtmenge zustimmen fügt es weitere 20%, und dann gleich das Geld geteilt.

Unter diesen Umständen, wenn einer der Teilnehmer in den ersten Runden einer relativ großen Menge davon aufgenommen und beschlossen, sie „in einer gemeinsamen Sache“ zu setzen wagte er schließlich in den roten Zahlen sein, wenn sein Partner und investierte viel weniger erhalten hat. Daher zunächst die Mehrheit der Teilnehmer stimmte nur zu investieren, wenn sie eine kleine Summe erhalten - weil sie so gut wie keine Gefahr sind, während die Chance, ihre Investitionen zu erhöhen. Nach mehreren Runden des Spiels, fingen sie an zu verstehen, wie ihre Partner zu arbeiten, und ihre Strategie ändern könnte.

Unter dem Einfluss von Alkohol einer Person weniger anfällig für rationale Argumente und neigen dazu, Entscheidungen unter dem Einfluss von Emotionen zu machen

Vor dem Spielen Ermittler gab die Probanden einen kleinen Teil des Bierglases (350 ml) zu trinken, und der Rest angeboten Saft statt Bier. Es wurde festgestellt, wenn beide Partner Alkohol auf dem Spiel tranken, waren sie in der Lage viel eher zu verhandeln ihr „Kapital“ festzulegen.

Wie die Autoren der Studie, ist es nicht so erhöht Alkohol, um die Risikobereitschaft, Stimmungsschwankungen oder erhöht er den Wunsch, gute Arbeit zu tun, aber die Tatsache, dass es den Verdacht reduziert, was zu verhandeln helfen.

Allerdings sind nicht alle Wissenschaftler sind sich einig, dass sich an den Tisch zu trinken - so eine gute Idee. Zum Beispiel eine Studie von US-Psychologen, im Jahr 2001 durchgeführt, festgestellt, dass, obwohl Alkohol Vertrauen aufbauen hilft und Verdacht in Bezug auf Partner reduzieren, während sie betrunken Händler aggressiver sind, desto wahrscheinlicher, Fehler zu machen und als Folge eintreten können ineffizient Vereinbarungen 2.

Unter dem Einfluss von Alkohol einer Person weniger anfällig für rationale Argumente und ist eher geneigt, Entscheidungen unter dem Einfluss von Emotionen zu machen. Außerdem binge wirkt auf unterschiedliche Menschen auf unterschiedliche Weise und kann die Vorteile Händler geben, die weniger anfällig für Vergiftung als manchmal durch skrupellose Geschäftsleute verwendet wird. Auf der anderen Seite, ist nicht sehr selbstbewusst Alkohol Menschen die Entscheidung treffen kann und die Möglichkeit zu geben, den psychologischen Druck von Partnern zu konfrontieren. Im Ergebnis überwiegen die möglichen Nachteile, die Profis eher „alkoholische Verhandlungen“, und wenn Sie das Glas für ein Geschäftsessen entscheiden zu überspringen, um „das Eis zu brechen“, wenn wir uns trafen zuerst, tun dies in Maßen.

1 J. Zhang J. et al. „Deal or No Deal? Die Wirkung des Alkoholkonsums auf Verhandlungen“, Journal of Economic Behavior & Organization, vol. 127, Juli 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "Die Auswirkungen von Alkohol auf Negotiator Verhalten: Experimental Evidence", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.